Как продавать ювелирные изделия на озон

Опубликовано: 22.04.2024

Выбираем товар и схему работы для торговли на Озоне

Из этой пошаговой инструкции вы узнаете, как стартовать с нуля на крупнейшем маркетплейсе страны, сделать первые поставки и зарабатывать на собственном бизнесе.

Начиная уроки, советуем сразу настраиваться на серьезную длительную работу, поскольку на фоне увеличивающейся с каждым годом конкуренции вариант «просто попробовать», скорее всего, приведет к потере ваших денег и времени. Это настоящий бизнес со всеми сопутствующими моментами: вам обязательно придется зарегистрировать ИП и, конечно же, платить налоги.

Советуем сразу регистрировать ИП с упрощенной системой налогообложения (УСН 6%) без НДС. А для регистрации ИП и расчетного счета лучше всего воспользоваться услугами банка Тинькофф – наиболее популярного в нашей стране онлайн-банка именно для малого бизнеса.

Выбираем товар

Вы можете ознакомиться с полной версией аналитики, которую мы использовали для обоснования правильного выбора товара и схемы работы на Озоне, в нашей статье в Яндекс.Дзене. Рекомендации были сделаны на основании наиболее выгодного варианта – когда величина вашей комиссии будет минимальной.

На Озоне, как и на Вайлдберриз, за счет огромного ежедневного трафика продаются любые виды товаров. Маркетплейс, используя свои алгоритмы, ранжирует эти товары, поднимая на первые позиции выдачи наиболее актуальные предложения от лучших продавцов. Какой же товар выбрать новичку, чтобы иметь шансы пробиться в ТОП на фоне высочайшей конкуренции?

5 критериев для правильного выбора товара

Выбирая ваш первый товар, обращайте внимание, что он должен быть:

Недорогим.
Легким (негабаритным).
Простым (хотя Озон и ассоциируется с электроникой, но лучше для начала не рассматривать нишу тех же смартфонов, не говоря уже о крупногабаритной бытовой технике).
На товар не нужен сертификат (можно будет просто оформить отказное письмо). Такой товар не подлежит возврату – это еще один плюс, которым пользуются не только новички.
Товар должен быть востребованным у максимально широкой аудитории.

Далее мы приведем примеры товаров, соответствующих всем этим пунктам. И здесь сразу нужно обратить внимание, почему мы советуем новичкам стартовать именно с востребованных товаров, что автоматически означает высокую конкуренцию среди продавцов и большое количество самих товаров в продаже.

Как известно, самая большая целевая аудитория маркетплейсов, которая наиболее активно совершает покупки, – женщины в возрасте от 27 до 42 лет.

Примеры товаров, максимально востребованных у такой аудитории: одежда, сумочки, косметика, нижнее белье, чулки и т.д.

И среди всего это разнообразия товаров мы советуем новичкам начинать именно с товаров надлежащего качества, которые не подлежат возврату. Например, если бы вы решили продавать платья, то по правилам Озон покупательницы могут вернуть этот товар в течение 21 дня с момента получения, если им не подойдет цвет, фасон, размер или даже оттенок купленного платья не будет соответствовать на вашей карточке товара.

Чтобы гарантированно получать свою первую прибыль и быстрее реинвестировать ее в увеличение оборота, выбирайте ваш товар из специального списка товаров надлежащего качества, которые не подлежат возврату и обмену – их полный перечень представлен в Постановлении Правительства РФ от 31.12.2020 г. № 2463.

Примеры таких товаров: косметика, ювелирные изделия, продукция для личной гигиены, нижнее белье, носки.

Чтобы решить проблему с наличием сертификатов для продукции, выбирайте товары, которые не подлежат сертификации, и входят в список товаров надлежащего качества, не подлежащих обмену/возврату.

Например: изделия санитарно-гигиенического назначения, посуда/столовые приборы, предметы для личной гигиены, перчатки садовые и т.д.

Как быстро найти идеи для хороших товаров?

Мы не будем пользоваться платными сервисами аналитики маркетплейсов, а рекомендуем обратить внимание на бесплатные способы, представленные на самом Озоне:

Правильно изучим каталог маркетплейса.
Рассмотрим список лидирующих брендов на рынке, которых еще нет на Ozon.

Советуем приступать к работе по второму способу после того, как вы уже сделаете первые поставки товаров.

Вы можете ознакомиться с лидирующими брендами на российском рынке, которых еще нет на Озоне и появление которых ожидается на маркетплейсе, по этой ссылке – список брендов.

Чтобы правильно изучить каталог Озона, зайдите на маркетплейс в режиме инкогнито и приступите к изучению выдачи товаров на сайте.

Например, давайте изучим категорию «Женское нижнее бельё» (32 802 товара), в которой выберем такой ходовой товар широкого спроса как «Трусы».

Отсортируйте выдачу по популярности.

Как видите, в этой категории сейчас продается 14 477 товаров. Если же сравнить с категориями, в которых будут лишь десятки товаров, например, профессиональные кофемашины, то далеко не факт, что вам удастся там заработать, потому что там ниже конкуренция.

В этой категории товаров не такой большой спрос.

Как выбрать поставщика

Для этого в Яндексе введите запросы вида «ваш товар + купить оптом» или «оптовые базы поставщиков». Таких предложений будет очень много, и ваша задача – правильно оценить поставщиков, запросить у них прайсы и выбрать лучшие варианты для дальнейшего сотрудничества.

В первую очередь почитайте отзывы об этих поставщиках на разных сайтах. Общаясь с поставщиками, уточняйте условия возврата и работы при различных оптовых объемах. Намекните, что сначала вы закажете тестовую партию товара, а в дальнейшем планируете кратно увеличить объемы.

Получая предложения поставщиков, записывайте их в Excel для каждого товара и выбирайте наиболее подходящий вариант сотрудничества. Далее, определившись с поставщиком и закупочной ценой, вы можете приблизительно рассчитать планируемую прибыль. Посмотрите, по какой цене сейчас реализуется на Озоне этот товар и туту же в Excel посчитайте разницу между этой ценой и затратами на закупку товара, упаковку, логистику, 6% налогов и комиссию Озона (для расчета комиссии используйте онлайн-калькулятор Ozon).

FBO или FBS: какую схему работы выбрать в 2021 году

Есть 3 варианта работы с Ozon:

FBO (Fulfilled by Ozon) – продажи со склада Озона.
FBS (Fulfilled by Seller) – продажи с вашего склада.
FBS+ FBO – комбинированная схема: вы реализуете часть товаров с вашего склада, а другую – со склада Ozon.

При схеме работы с вашего склада, когда в одном заказе вы отправляете сразу несколько заказов, уже появляется экономия в 45 рублей за каждый следующий товар в заказе (рассмотрено на примере товара «Мист» за 370 рублей и ситуации, когда покупатели заказывали 1, 2, 3, 4 товара в одном заказе).

Если в ваших заказах будет больше одного товара, то выгоднее работать со своего склада. Вы можете стимулировать клиентов покупать сразу по несколько ваших товаров в одном заказе, используя скидки.

Несмотря на все преимущества работы по схеме FBS, для новичков могут возникнуть и некоторые сложности – нужно вовремя отправить и доставить заказанный товар в целостности и полном соответствии с требованиями маркетплейса. Все эти требования должны быть выполнены безукоризненно, что требует от новичка дополнительного времени на их изучения.

Габариты товара – еще один фактор, от которого зависит комиссия, поскольку Ozon учитывает объемный вес. И если товар тяжелый – комиссия будет довольно существенной. Поэтому не случайно среди 5 критериев выбора первого товара мы советовали обращать внимание на легкие и негабаритные изделия.

Также обратите внимание, что март, ноябрь, декабрь и февраль – это те месяцы, когда повышается сезонный спрос. Нужно заранее подготовиться к началу этих месяцев, для чего необходимо настроить количество остатков товаров, которые вы сможете поставить в нужные сроки.

Выводы

Учитывая результаты аналитики, на данный момент более перспективно сотрудничать с Озоном по схеме FBS, продавая товары со склада продавца.

И небольшой лайфхак: чтобы максимально быстро начать продажи на Озоне, не разбираясь с множеством нюансов, воспользуйтесь услугами единого склада MPSklad, который возьмет на себя все заботы по хранению товаров, управлению остатками на маркетплейсе и отправке заказанных товаров.

Это очень удобно, поэтому не удивительно, что услугами единого склада на постоянной основе пользуются профессионалы, одновременно торгующие на Озоне и Вайлдберризе.

Немного об “Озоне”

19 миллионов постоянных покупателей;
60 тысяч заказов ежедневно;
2,5 миллиона уникальных посетителей в сутки;
постоянная аудитория - более 30 миллионов человек;
более 15 миллионов товаров на сайте, распределенных по 24 категориям;
служба доставки “Озона” ежедневно доставляет примерно 130 тысяч собственных заказов и заказов партнеров;
служба доставки (склады, пункты выдачи и так далее) охватывает 6,5 тысяч населенных пунктов.

Если этого недостаточно, приведем еще одну цифру: оборот компании за первое полугодие предыдущего года составил более 30 миллиардов рублей. Каждый третий заказ продают партнеры-поставщики маркетплейса.

Что можно продавать на “Озоне”

Товары распределены по 24 категориям, включающим практически всю продукцию широкого потребительского спроса. Сюда входят:

Правда, есть и некоторые ограничения. Во-первых, ряд товаров вообще нельзя продавать на маркетплейсе. Ничего сверхъестественного тут нет, все вписывается в законодательство Российской Федерации и правила самого Ozon. Запрещены к продаже наркотики, оружие, лекарственные препараты, алкоголь и так далее. Подробно вы можете почитать об этом в нашей статье.

Еще есть некоторые категории продукции, для продажи которых на “Озоне” попросят ряд документов: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Это касается интимных товаров, автомобильных запчастей, антиквариата, бытовой техники, детских товаров и так далее.

Категории товаров на сайте “Озона”

И последний момент. Забегая немного вперед сообщим: у “Озона” есть 2 формата работы с интернет-магазинами - продажи со складов партнеров и торговля с собственных складов маркетплейса. В том ключе расскажем о последнем ограничении: есть такие товары, которые “Озон” разрешает продавать только со склада партнера и не принимает на свои. Вот эти позиции:

автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости). Исключение составляет бытовая и автомобильная химия, имеющая сопроводительные документы.

Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”

Главное преимущество площадки - большое число вариантов и моделей партнерства. Перечислим их все:

Вы можете стать прямым поставщиков товаров на маркетплейс. В этом случае “Озон” будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель подходит почти всем: производителям, оптовикам и даже небольшим интернет-магазинам. Для этого понадобится заключить прямой договор поставок.
Можно продавать свои товары на Ozon. Идеальный вариант размещения для интернет-магазинов.
Есть вариант открыть пункт выдачи “Озона” и помогать маркетплейсу с партнерами развивать бизнес. На это даже можно получить кредит до 3 миллионов рублей под 15 процентов годовых.
Существует реферальная программа, позволяющая стать участником партнерской сети.

Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.

Различные форматы сотрудничества - не единственное преимущество Ozon, есть и еще:

возможность работать с именитым брендом. Хорошая посещаемость сайта площадки дает интернет-магазинам неплохой целевой трафик;
встроенные маркетинговые инструменты и аналитика;
партнерские программы и реферальный маркетинг;
комиссия берется только с закрытых сделок. Вы заплатите только в случае, если заказ получает статус “доставлен”;
возможность привлекать инвестиции при помощи маркетплейса;
возможность участвовать в тендерных закупках.

Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon

Минусы работы на Ozon

На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.

Итак, минусы:

относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. Если на том же “Беру” придется отстегнуть 3-13 процентов от суммы сделки, то “Озон” может забрать до 40% прибыли и даже больше;
повышенные требования к продавцам. В качестве поставщика маркетплейса может выступать только компания, зарегистрированная в качестве ИП или юридического лица;
взаиморасчеты производятся только в одном формате, перечислением денег на расчетный счет компании;
для обмена документами придется подключить систему электронного документооборота. Без этого невозможно воспользоваться фулфилментом от Ozon;

Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами

Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).

Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.

Если у вас нет собственных складских помещений, единственный вариант сотрудничества с Ozon - FBO, или продажа товаров со складов маркетплейса. Здесь тоже нет ничего сложного: все товары передаются на хранение “Озону”, где лежат до поры до времени и ждут, когда их купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Фулфилмент от Ozon стоит недешево, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистических услугах.

Комиссии и тарифы маркетплейса

Зависят от двух вещей: категории товара и схемы работы с маркетплейсом: FBO или FBS. Первое закономерно дороже, но и услуг, которые берет на себя сервис в этом формате, больше. Кстати сама разница не такая уж и большая. Например, комиссия за продажу автозапчастей со склада Ozon будет 12 процентов, а с собственного - 10. Система сборов довольно объемная, ознакомиться с ней полностью можно в документации маркетплейса. Самая маленькая комиссия (5%) берется за строительные материалы, а больше всего придется заплатить за продажу и доставку букинистических книжек - 40%.

Комиссия по модели FBO включает:

размещение товара на сайте;
приемку на склад и хранение;
упаковка и отправка покупателю;
приемка возвратов.

Комиссии и тарифы “Озона”

Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.

Для каждой категории товара есть пороговое значение цены. Это минимальная цифра, с которой рассчитывается комиссия. Для большинства групп пороговая цена составляет 100 рублей. Сервисный сбор не может превышать стоимости товара, а вот равняться ему - вполне. Расскажем, как будут браться комиссионные сборы на примерах.

Допустим, товар стоит 500 рублей, а комиссия на него составляет 10 процентов. В этом случае придется заплатить 50 рублей сервисного сбора. Другой пример: товар стоит 20 рублей, пороговая цена - 100 рублей, комиссия - 20 процентов. Здесь комиссия будет 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать копеечную мелочевку на “Озоне” невыгодно. Всю маржу съест сервисный сбор. Администрация сервиса советует размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.

Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:

если покупатель вернул товар, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат;
за доставку продукции на склад “Озон” нужно заплатить от 500 до 5485 рублей без НДС за один европалет. Цена доставки зависит от местоположения интернет-магазина продавца и склада доставки;
обработка излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара. Так что настоятельно не рекомендуется привозить на склад больше, чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
каждый выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС;
утилизация товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.

Склады “Озона”

Несомненная фишка маркетплейса - разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы не находились, поблизости обязательно окажется один из них.

Центральные склады располагаются в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, региональные - в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.

От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.

И еще: по последней информации, склад в городе Черная Грязь с 1 января 2020 года принимает на хранение только крупногабаритные грузы.

Мини-инструкция по регистрации на Ozon в качестве продавца

Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.

В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:

Все стандартно: для создания учетной записи понадобится только адрес электронной почты и пароль, состоящий из латинских букв (прописных и заглавных), символов и цифр. После ввода данных нажимаем кнопку “Зарегистрироваться”. На указанный электронный адрес придет письмо для подтверждения. Прямо из него переходим на следующий этап - ввод первичных данных о компании.

Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:

Аккаунт пока не подтвержден, нужно пройти еще 3 этапа. Первый - ввод информации о компании. Указываем форму собственности, фамилию, имя и отчество индивидуального предпринимателя, юридический адрес. Сюда же прикрепляем ссылку на сайт интернет-магазина, если он есть.

Следующий этап - заполнение платежных реквизитов. Нужно указать ОГРНИП (если ИП) или ОГРН (если ООО), номер расчетного счета и БИК банка, где он открыт.

Последний шаг - загрузка учредительных документов компании. Сканируем и загружаем свидетельство о регистрации, ИНН и паспорт индивидуального предпринимателя или бумаги на организацию. Здесь же система попросит указать режим налогообложения.

После того, как данные загружены, заявление отправляется на проверку службой модерации. Срок проверки - 1 рабочий день, как правило делают быстрее.

На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.

Выгрузка товаров на Ozon через InSales

После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.

Для автоматической выгрузки товаров в Ozon, сначала создавайте товары в InSales, затем заполняйте параметры, а дальше выгружайте их в Ozon. При этом работать с заказами и их статусами, вести аналитику продаж, контролировать ассортимент и общайтесь с клиентами Ozon можно прямо в Insales.

Зарегистрируйтесь в InSales через этот лендинг или через форму под этой статьёй.

Регистрируйтесь и продавайте вместе с лидерами рынка. Успехов в продвижении!

В этом материале мы рассмотрим вторую по величине отечественную торговую площадку и старейшего участника онлайн-торговли e-commerce -- Озон.

Об интернет-магазине Озона

Озон является ведущей платформой электронной коммерции в России, ведущим игроком рынка и по версии Forbes одной из самых ценных российских интернет-компаний. Для своих клиентов магазин предлагает широчайший выбор продукции и доставку до дверей по всем 11 часовым поясам страны. Интернет магазин связывает продавцов с миллионами постоянных покупателей и дает продвинутые инструменты для развития их бизнеса. Рост рынка обусловлен передовыми технологиями и интегрированной логистической сетью. Озон управляет ведущей мультикатегорийной платформой e-commerce в России с GMV (Gross Merchandise Volume - общий обьем оборота продукции) более $1 млрд в 2019 году, что на 93% больше показателя предыдущего года. В состав группы Озона входит ведущее российское онлайн-турагентство Ozon.Travel. При этом Озон является акционером крупнейшей отечественной платформы цифровых книг Litres. Название «Озон» было выбрано основателями как легкопроизносимое слово и означает «газ жизни», «легкий газ».

Какие товары продавать на Озоне

На Озоне представлены более 6 миллионов артикулов по 24 категориям изделий, которые включают в себя практически всю продукцию широкого спроса покупателей. Гигантские объемы продаж достигаются за счет 30 миллионов заказов клиентов в год. Бренд Ozon основан на функциональном и гибком подходе к потребителю 21 века и предлагает разнообразную продукцию:

бытовую технику и электронику;
промтовары для дома, дачи, сада;
товары для детей;
одежду и обувь;
косметику и парфюмерию;
продукты питания, для которых допустимо хранение при t = 17

24˚C;

спортивный инвентарь;

строительные материалы;

продукция для животных;

ювелирные украшения и многое другое.

При всем многообразии ассортимента есть и ограничения - продавать через Озон можно не все, к таким относятся запрещенные законодательством РФ и правилами : наркотики, оружие, алкоголь, лекарственные препараты, табачные изделия, sku без соответствующего разрешения правообладателя, если такое разрешение необходимо, но отсутствует. К sku, требующим сертификации, прилагаются необходимые документы.

Плюсы сотрудничества с интернет магазином Озон

В Озон торгуют более 13 000 активных продавцов. Для них создано большое число вариантов и моделей партнерства. Вот основные из них:

- Можно стать прямым поставщиком, при этом Озон будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель партнерства устроит всех - производителей, оптовых торговцев и даже самостоятельные интернет-магазины. Для начала работы по этому варианту необходимо заключить прямой договор поставок.

- Можно продавать свою продукцию - это отличный вариант размещения для интернет-магазинов.

- Открыть пункт выдачи и способствовать площадке и его партнёрам в развитии бизнеса.

- Стать участником партнерской сети с помощью реферальной программы.

Допускаются и комбинации этих моделей партнерства. С администрацией компании можно обсудить любые индивидуальные условия.

На этом преимущества сотрудничества не заканчиваются. Компания помогает малому и среднему бизнесу, предоставляя ему платформу для развития и роста и возможность работать с именитым брендом. А клиентам - найти уникальные предложения продуктов от продавцов разной величины. В свою очередь хорошая посещаемость сайта дает интернет-магазинам мощный целевой трафик. К несомненным плюсам можно отнести несложную процедуру регистрации для поставщиков и массу обучающих материалов, хорошие инструменты для аналитики, API для загрузки карточек sku на сайт и учета позиций. Комиссию лощадка берет только с заказов со статусом «Доставлен», а выплаты производятся дважды в месяц. В случае возврата продукции клиентом уплаченная комиссия возвращается продавцу в размере 95%. При содействии площадки у продавцов есть возможность привлечь инвестиции и участвовать в тендерных закупках.

Отрицательные стороны работы на Ozon

При всех несомненных преимуществах сотрудничества есть и некоторые сложности. Самая существенная из них, пожалуй, это высокая - до 40% - комиссия на некоторые категории: подгузники, изделия для гигиены, для ухода за детьми и прочее. На спорттовары, дома, сада - 30%. Для сравнения: у «Беру» максимальная комиссия не превышает 13%, у Вайлдберриз на подавляющее большинство категорий - 19%. По этой причине размещение на Озон выгодно только продавцам средне- и высокомаржинальных позиций. Расценки на дополнительные услуги (доставка, хранение, возврат, размещение на сайте) тоже достаточно высоки.

Недостатком является длительный прием и возврат остатков. Процедура возврата непроданных позиций может затягиваться на несколько месяцев. Бывают и случаи утери.

Во всех затруднениях нет возможности связаться с техподдержкой Озона по прямым каналам. Связь только через заявку, которая может рассматриваться от нескольких дней до недель.

Завышенные требования к продавцам - тоже минус этой площадки. Поставщиком может быть только ИП или юридическое лицо.

Взаиморасчеты проводятся только одним способом - на расчетный счет компании. Для регистрации, оформления, учета требуется подключать систему ЭДО. Без этого Озон не даст воспользоваться фулфилментом.

Партнерская программа и форматы работы Озона с интернет-магазинами

Озон стремится использовать технологии, логистику и инновации, чтобы оставаться на шаг впереди потребностей своих клиентов. Объединяя людей и продукты как от транснациональных поставщиков, так и от малого местного бизнеса, компания работает над улучшением жизни и созданием возможностей для всех людей в России, независимо от их местоположения, начиная от самого отдаленного населенного пункта и заканчивая столицей. Так укрепляются связи между клиентами и местным бизнесом, что стимулирует российскую экономику и открывает двери для предпринимателей.

С интернет-магазинами партнерка маркетплейс работает в двух форматах - поставка с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов (FBO).

Суть работы модели FBS: sku размещается на витрине Ozon, а хранение и упаковка остаются за магазином. После продажи позицию нужно передать сотрудникам площадки для доставки покупателю. При этом возможны два варианта - лично привезти заказ в пункт приема или вызвать курьера. Второй вариант обойдется дороже.

Если нет своих складов, то сотрудничество осуществляется по модели FBO, то есть продажа со складов маркетплейса, куда они передаются на хранение. После оформления заказа на сайте работники площадки упаковывают и доставляют его покупателю. Фулфилмент от Озон обходится недёшево, но дает существенно сэкономить на аренде и обслуживании собственного склада и услугах логистики.

В начале этого года Озон запустил свою платформу управления логистикой и подписал контракты с большим количеством партнеров по доставке, чтобы наиболее эффективно управлять своими ресурсами в периоды пикового спроса.

Комиссии и тарифы интернет магазина

Комиссии и тарифы зависят от категории и выбранной модели работы с Озоном и могут варьироваться от 5 до 40%, но комиссия не может быть выше цены продуктовой единицы. Наименьшая комиссия (5%) берется за продажу строительных материалов, а самая высокая - за продажу и доставку букинистической литературы (40%). При этом есть пороговое значение цены для каждой категории, то есть минимальная цена, с которой рассчитывается комиссия. У Озон довольно обширная система сборов, полностью они приводятся в документации интернет магазина. Сервисный сбор не может превышать стоимости, но может быть равным ей. Если комиссия получается равной розничной стоимости позиции, то такой sku продавать на Озон просто невыгодно, так как всю маржу съест сервисный сбор. Администрация ресурса рекомендует продавать такие товары комплектами, чтобы отбить комиссионные расходы.

Схема сотрудничества FBO дороже, так как услуг площадки в этом случае значительно больше. Комиссия по этой модели партнерства включает в себя:

размещение на сайте Озон;
приемка на склад, хранение, складская обработка заказов (размещение, сборка, упаковка);
доставка покупателю;
приемка и обработка возвратов.

Комиссия по модели FBS не включает в себя складские услуги, остальные пункты те же.

Кроме этого, у Озон есть дополнительные платные услуги, связанные с возвратом, доставкой продукции на склад площадки, обработкой излишков, выездами курьеров на склады интернет-магазинов партнеров, утилизацией некачественного продукта.

Где находятся склады Ozon и как это влияет на продажи

Озон стремится донести удобство и выбор до каждого уголка России, и для этого создана обширная разветвленная сеть центральных и региональных складов. Sku могут быть поставлены на центральные склады в Твери, Черной грязи (только крупногабаритные грузы) и Хоругвино или на региональные в Екатеринбурге, Казани, Краснодаре, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Санкт-Петербурге.

Если раньше купить с региональных складов могли только жители близлежащих районов и это обстоятельство необходимо было учитывать при размещении , то с 8 сентября 2020 года склад размещения не влияет на регионы продаж. Теперь не требуется поставлять продукцию на центральные склады, чтобы продавать ее по всей России. Можно выбрать самый удобный регион поставки, продукция продается по всей стране с любого склада.

Как стать поставщиком Ozon: регистрация в личном кабинете

Развитие рынка и рыночная модель маркетплейсов продолжает привлекать новых продавцов ускоряющимися темпами. Количество торговых регистраций на Озон в марте 2020 года удвоилось по сравнению с аналогичным периодом 2019 года. Весной к рынку Озон присоединились несколько крупных брендов, включая Decathlon, M.Video, Stockmann, Tom Tailor, GANT и Billabong.

Для регистрации на Oзон в качестве продавца нужно зайти на портал OZONSeller. В открывшемся окне нажать кнопку «Начните продавать» и можно приступать к процедуре регистрации, заполняя требующиеся строки. Для создания учетной записи необходимо указать электронную почту и придумать пароль из латинских букв, символов и цифр.

На почту придет подтверждение регистрации, по ссылке из этого письма происходит переход на следующий этап - ввод основных данных о компании: форма собственности, название, имя и фамилия владельца и соглашение с обработкой персональных данных. После этого следует перейти в личный кабинет, где продолжается заполнение основных данных.

Тут указываются все юридические и правовые сведения, если есть интернет-магазин - то прикрепить ссылку на него.

Затем нужно заполнить платежные реквизиты - ОГРНИП (если ИП) или ОГРН (если ООО), номер расчётного счёта и БИК банка, в котором открыт счет. И последний шаг в процедуре регистрации в качестве продавца - отсканировать и загрузить учредительные документы компании, к которым относятся: свидетельство о регистрации, ИНН, паспорт индивидуального предпринимателя или все документы по организации, обязательно указать применяемый режим налогообложения.

После заполнения всех полей и загрузки требующихся документов следует отправить заявку, которая будет рассматриваться службой модерации. На проверку уходит 1-2 дня. В случае одобрения заявки на электронный адрес придет письмо с уведомлением об активации аккаунта поставщика.

Отклонить заявку могут по причине загрузки несоответствующего документа или скана плохого качества, имеющейся у компании задолженности по налогам или наличии незавершенных исполнительных производств.

На этом процедура регистрации на Озон в качестве продавца завершена и можно приступать к следующему этапу.

Загрузка товаров на сайте Озон

Компания Озон обеспечила миллионам россиян все необходимое для самоизоляции во время пандемии и продемонстрировала в этом году рекордные темпы роста. Это оказалось возможным благодаря гигантскому ассортименту продукции различных категорий.

После завершения и одобрения регистрации, можно начинать загрузку карточек sku с фотографиями и описаниями. Товарные позиции можно добавлять несколькими способами.

- Загрузка через личный кабинет подойдет продавцам с небольшим товарным ассортиментом. Если этот sku уже представлен на площадке, то его нужно найти и добавить, указав цену и ставку НДС. Если же такой позиции нет - следует добавить вручную, внимательно заполняя поля и соблюдая требования к описанию. Для фотографий тоже есть свои требования: формат JPEG или PNG, разрешение от 700 до 1600 пикселей, до 10 Мб, на светлом однородном фоне и без посторонних надписей. Если две товарных позиции различаются только цветом - нужно создавать две карточки.

- Способ добавления через XLS-файл. Озон дает возможность загрузки посредством шаблонов. Для каждой категории sku шаблон свой.

- Если для загрузки карточек требуется автоматизация, то предлагает это сделать через API. Этот вариант создан для продавцов с обширным ассортиментом. За один прием можно загрузить до 1000 товарных позиций. Загрузка выполняется по протоколу HTTP с помощью методов POST или GET.

Ценовая политика на Ozon

На каждый товар в его карточке указываются три вида цены: до скидки, со скидкой, для категории OzonПремиум.

Необходимо отметить важный момент - маркетплейс проверяет и контролирует цены на сайтах поставщиков, и эти цены должны совпадать. Если на сайте Озон цена окажется выше, чем на сайте партнера, карточка товара будет заблокирована площадкой.

Маркетинговые инструменты и аналитика

Использование маркетинговых инструментов и аналитики, предоставляемых поставщикам как самим маркетплейсом Ozon, так и сторонними сервисами, помогает оценить эффективность сотрудничества с площадкой. При этом делает анализ количества заказов, продаж, чистой прибыли по каждой товарной позиции, исследуются и другие важные бизнес-показатели. Партнерство со специализированными сервисами поможет глубоко изучить продажи на маркетплейсе и определить точки роста, обладающие наибольшим потенциалом.

Для продвижения товаров Ozon предлагает своим поставщикам следующие инструменты:

- специальная цена для Premium. Цены для премиум-клиентов ниже основных. Если поставщик продает много товаров именно с OzonПремиум, то эти позиции для всех клиентов поднимаются выше в каталоге.

- рекламные кампании. Для партнеров есть возможность продвигать и рекламировать карточку магазина или товара. При этом минимальный бюджет в день обойдется в 500 рублей, минимальная ставка 20 рублей за 1000 показов. Для сравнения - на Вайлдберриз рекламная кампания стоит не менее 10000 рублей в день. Сотрудничество с Озон выгоднее в этом плане и позволяет с небольшими затратами бюджета протестировать варианты продвижения и составить представление о покупательских вкусах и предпочтениях. Дополнительно маркетплейс делает настройку собственных рекламных кампаний и догоняет клиентов, просматривавших карточку товара, но не совершивших покупку.

- регулярные акции. Участвующие в акциях товары определяются в отдельные категории. К величине скидок у Озон требования минимальны, но у поставщиков есть право их увеличивать самостоятельно.

- витрина. Партнеры имеют возможность привлекательно оформить витрину магазина путем добавления логотипа, баннеров, категорий, промо-товаров. Цель такого оформления - привлечь внимание посетителей, потенциальных покупателей. Оформленная страница будет выглядеть аналогично витрине на Яндекс.Маркете.

Аналитика самого маркетплейса позволяет оценить важные показатели: количество показов, добавлений в корзину, конверсию, продажи по количеству товаров и общей сумме.

Полученные данные помогут понять и изучить возможные причины низких продаж. Этими причинами могут быть высокая цена, малоинформативное описание, недостаточно фотографий и др.

У Озон понятный и удобный личный кабинет и формы заявок, легко добавить и отредактировать карточки товаров, есть много материалов для обучения.

Однако сервис Stat4market предоставляет более широкие возможности для поставщиков, такие как: анализ продаж товаров, стоимость доставок, расчет поставок по заказам и многое другое.

Заключение

В завершение этого обзора можно добавить, что сотрудничество с Ozon подойдет не каждому бизнесу. Поставщики, располагающие обширным ассортиментом и высокими наценками, будут получать хорошую прибыль. Перед началом работы следует тщательно рассчитать, что окажется выгоднее - оплата комиссий и сборов маркетплейса или самостоятельное хранение, продвижение и доставка продукции.

Хорошим вариантом может быть размещение на нескольких площадках. При этом потребуется постоянный анализ и сравнение площадок, выявление более эффективных и отказ от приносящих малый доход.

Важно понимать, что продажи через маркетплейсы - не панацея и не идеальное решение. Дополнительно к такому способу торговли необходимо развивать и иные каналы продаж, работать над собственной клиентской базой и всячески увеличивать ее. Если сотрудничество с маркетплейсом по каким-либо причинам прекратится, у вас будет работающий и приносящий прибыль бизнес.

Возможно вам также будет интересно:

Это один из самых популярных российских маркетплейсов, и многие производители хотят через этот канал сбыта развивать свой бизнес. Узнайте как успешно начать продавать на этой электронной торговой площадке.

Содержание статьи:

Какие товары можно продавать?
С чего начать сотрудничество?
Как оформить документы для работы с торговой площадкой?
Возможности заработка на площадке
Форматы работы: со своего склада или со склада Ozon
Почему продавать здесь выгодно?
Комиссии и тарифы маркетплейса

Прежде, чем начать пользоваться этой площадкой, нужно ознакомиться с условиями размещения, узнать, какие категории товаров можно предлагать покупателям, и какие условия необходимо выполнить, чтобы зарегистрироваться на Ozon и продавать свои товары.

Основные требования, предъявляемые к продавцам:

официальная регистрация ИП или ООО;
наличие собственного сайта, где реализуется товар;
возможность доставки заказов в любую точку России;
осуществление возврата, замены и проведение обслуживания реализованных товаров по гарантии в соответствии с законом "О защите прав потребителей" и другими законодательными актами РФ;
обработка поступающих с маркетплейса заказов собственным менеджером.

Иные условия обсуждаются в индивидуальном порядке с учетом объемов продаж.

Какие товары можно продавать?

Озон предоставляет возможность размещать широкий ассортимент продукции. Он практически не ограничивает предпринимателей в размещении товаров, что и делает площадку популярной среди покупателей. Благодаря такой политике продаж маркетплейс привлекает огромное количество клиентов и позволяет небольшим компаниям быстро развиваться. Для размещения товаров продавцам доступны следующие категории:

спортивные принадлежности;
дом и сад;
товары для детей;
книги;
бытовая техника;
ремонт и строительство;
продукция для животных;
предметы гардероба, аксессуары;
канцтовары;
пищевая продукция;
мебель;
автотовары;
хобби, творчество.

Ряд товаров запрещено продавать: наркотики, оружие, лекарственные препараты, алкоголь и так далее.

Для некоторых категорий площадка попросит сопровождающие документы: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Это касается автозапчастей, интимных товаров, антиквариата, бытовой техники, детских товаров и так далее.

Есть такие товары, которые разрешено продавать только со склада партнера:

автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости). Исключение составляет бытовая и автомобильная химия, имеющая сопроводительные документы.

С чего начать сотрудничество?

После ознакомления с обязательными условиями и выбора подходящей категории для своих товаров, нужно отправить заявку, в которой следует указать следующие данные:

сведения о предприятии;
контакты для связи;
ссылку собственный интернет-ресурс (если он есть);
файл с перечнем товаров для размещения.

Как оформить документы для работы с торговой площадкой?

Любой вид сотрудничества в бизнесе предполагает наличие документации, отражающей правила взаимодействия. Маркетплейс работает с электронными документами. Для реализации товаров необходимо внимательно изучить и подготовить ряд файлов:

правила объединения нескольких позиций в карточке;
правила внесения данных в форму Ozon-XML;
правила размещения продукции на площадке;
перечень ошибок с кодами и подробным описанием;
пакет документов по использованию Merchants API;
ресурсы маркетплейса.

После обработки и формирования обязательной документации предприниматель или компания становится официальным партнером (Селлером). С этого момента бизнес выходит на новую ступень развития за счет реализации товаров через крупнейшую торговую площадку России и стран СНГ.

Возможности заработка на площадке

На Озон возможно несколько моделей партнерства.

Можно стать прямым поставщиков товаров. В этом случае маркетплейс будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель подходит: производителям, оптовикам, интернет-магазинам. Для этого понадобится заключить прямой договор поставок.
Можно стать продавцом (селлером). Идеальный вариант для продажи как товаров собственного производства, так и для перепродажи товаров с китайских маркетплейсов.
Открыть пункт выдачи, установить постамат: число точек увеличивается, особенно в крупных городах.
Вступить в реферальную программу и стать участником партнерской сети - отличный вариант для блогеров и лидеров мнений.
Можно стать технологическим партнером и помогать многочисленным продавцам делать первые шаги на площадке, выводить магазины в прибыль.

Форматы работы: со своего склада или со склада Ozon

Маркетплейс дает возможность продавать как со своего склада (эта модель сотрудничества обозначается как FBS), так и со склада МП (FBO). За исключением товаров, которыми торговать со складов Озона нельзя, маркетплейс выступает за то, чтобы все продавцы торговали со складов электронной площадки. Здесь есть преимущества как для покупателя - быстрая доставка, так и для продавца - нет необходимости регулярно работать на складе и собирать заказы.

Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине маркетплейса, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам торговой площадки на доставку либо лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку.

Если у вас нет собственных складских помещений, единственный вариант сотрудничества - FBO, или продажа товаров со складов маркетплейса. В этом случае все товары передаются на хранение торговой площадке, где лежат до поры до времени и ждут, когда их купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Эти услуги стоят недешево, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистике.

Почему продавать здесь выгодно?

19 миллионов постоянных покупателей;
60 тысяч заказов ежедневно;
2,5 миллиона уникальных посетителей в сутки;
30 млн.человек - постоянная аудитория;
более 15 миллионов товаров на сайте, распределенных по 24 категориям;
130 тысяч заказов ежедневно доставляет служба доставки маркетплейса
в 6500 населенных пунктах расположены склады и пункты выдачи;
30 млрд.руб - оборот компании за первое полугодие 2019 г.

Комиссии и тарифы маркетплейса

Оплата за сотрудничество зависят от: категории товара и схемы работы (FBO/FBS). Формат торговли со склада маркетплейса - дороже, но и услуг, которые берет на себя сервис в этом формате, больше.

Система сборов довольно объемная, ознакомиться с ней полностью можно в документации маркетплейса. Самая маленькая комиссия (5%) берется за строительные материалы, а больше всего придется заплатить за продажу и доставку букинистических книжек - 40%.

Комиссия по модели FBO включает:

размещение товара на сайте;
приемку на склад и хранение;
упаковка и отправка покупателю;
приемка возвратов.

Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг.

Допустим, товар стоит 500 рублей, а комиссия на него составляет 10 процентов. В этом случае придется заплатить 50 рублей сервисного сбора. Другой пример: товар стоит 20 рублей, пороговая цена - 100 рублей, комиссия - 20 процентов. Здесь комиссия будет 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать дешевые товары невыгодно. Всю маржу съест сервисный сбор. Администрация сервиса советует размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.

Работая с Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:

если покупатель вернул товар, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат;
за доставку продукции на склад маркетплейса нужно заплатить от 500 до 5485 рублей без НДС за один европалет. Цена доставки зависит от местоположения интернет-магазина продавца и склада доставки;
обработка излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара. Так что настоятельно не рекомендуется привозить на склад больше, чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
каждый выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС;
утилизация товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.

Хотите узнать, как продвигать именно ваш товар? Какие комиссии будет запрашивать маркетплейс и какую выбрать оптимальную стоимость для выхода на маркетплейс?
Обращайтесь к нам: +7 (495) 177-8-495 (Москва), +7 (843) 280-00-07 (Казань). А еще мы готовы разработать персональную стратегию продвижения вашего товара за бесплатно, просто заполните бриф!

Подписывайтесь на наш Инстаграм-канал с ежедневными новостями!

Категории:

Озон — это интернет-магазин в формате маркетплейса. Здесь можно купить почти всё: одежду, продукты питания, бытовую технику и так далее. Торговать на площадке может любой человек или компания. Главное условие — работать как юрлицо или ИП.

Как зарегистрироваться и стать продавцом на Ozon

После этого можно создавать карточки товаров. У Озона есть требования к их оформлению. Например, в описании не должно быть грамматических ошибок, а на изображении — логотипа или рекламы. Каждый товар Озон проверяет на соответствие требованиям. Если что-то не так — сообщает продавцу.

Последний шаг — выбрать схему продаж. Об этом поговорим ниже.

Продажа со склада Ozon

Продажа с собственного склада

Продавец арендует склад, где хранятся все товары. Упаковка и доставка тоже ложатся на плечи ритейлера. Когда кто-то делает заказ, Ozon сообщает об этом продавцу. Тот упаковывает товар и готовит его к отгрузке. Затем приезжает курьер и забирает посылку. Либо поставщик самостоятельно отвозит её в пункт приёма. Такая схема называется FBS — Fulfillment by Seller.

Размещать товары на собственном складе могут только продавцы Москвы и Санкт-Петербурга.

На сайте магазина действуют ограничения на определённые категории товаров. Например, нельзя продавать:

алкоголь и табак
лекарства
оружие
животных
драгоценные камни и металлы
агрохимикаты и пестицид

Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада. Это стройматериалы, автомобильные аккумуляторы и душевые кабины.
Для некоторых — нужен сертификат качества:

интимные товары и косметика
автозапчасти и автоаксессуары
бытовая техника
зоотовары
продукты питания

По количеству и тиражу товаров у Озона ограничений нет: при желании можно продавать даже один товар.

На каждую категорию товаров Озон устанавливает размер комиссий. Минимальная комиссия — 5%, максимальная — 25%. Например, за одежду и аксессуары сайт берёт 15%, за электронику — 9%, за ювелирные изделия — 25%.

Помимо комиссии, поставщики оплачивают доставку и возврат товаров. Точная стоимость зависит от размера посылки, веса и склада, с которого её отгружают. Например, за отправку мелкогабаритного груза со склада Ozon, продавец заплатит 35 рублей. За отправку со своего склада — 75 рублей.

Решили попробовать: зарегистрировались на сайте, загрузили документы, выставили товары и выбрали схему продаж. Поначалу торговали со склада Озона. Но позже отказались от этой схемы и начали продавать со своего.

Мы столкнулись со сложностями, когда выгружали товары на склад маркетплейса. Например, привозим товары, оставляем у них. Через два дня Озон выставляет твои товары на площадке в три раза дешевле. Либо появляются конкуренты со своей продукцией, а твои товары зависают на складе. Такая схема нам не подходила. Мы продаём не свои товары, поэтому это очень рискованно.

Та же история и с возвратами. Иногда их можно ждать и по полгода. Товар может вернуться с повреждением или с истёкшим сроком годности.

Мы торгуем и на сайте, и на маркетплейсе. На Ozon лучше всего идут товары низкой и средней ценовой категории. Потому что люди заходят сюда, как в обычный супермаркет. Например, взяли сковородку, пластырь, игрушку ребёнку и заодно чай прихватили. Но что на маркетплейсе, что на сайте — продажи идут одинаково.

В этом и сложность работы с маркетплейсами. Например, была у нас ситуация: Озон обязывал нас сделать скидку на товары. Но мы физически не могли этого сделать. Потому что нужно оплачивать отправку товара, комиссию и в итоге торгуешь на 2−3%. Мы практически не получим прибыль, если снизим цену на товары.

У маркетплейса периодически бывает индексация цен. Например, у определённой категории товара должна быть определённая цена. Иначе площадка тебя заблокирует. С этим тоже сложно, если ты не производитель. Не можешь регулировать цены так, как тебе захочется.

В целом с маркетплейсом работать выгодно. Но в нём есть потенциал, если ты продаёшь товары собственного производства. Поэтому сейчас мы меняем концепцию: уходим из статуса дилеров и делаем акцент на производство своих товаров. Например, посуду завезли под своим брендом.

Если бы выходил на маркетплейс только сейчас, ничего не стал бы менять в процессах. Все этапы, которые мы прошли с Озоном, были полезными.

Онлайн-ритейлерам удобно выкладываться на маркетплейсе, но не удобно на них торговать. Площадка берёт на себя многие процессы: рекламу, поддержку покупателей, реализацию товара и так далее. Но это не избавляет от рутинной работы. Продавцу приходится вручную выгружать товарный каталог, следить за ценами и остатками, печатать документы, обрабатывать заказы и так далее. Прыгать от одного окна к другому.

Для автоматизации работы у RetailCRM есть готовые модули интеграции. Они облегчат работу с площадкой Ozon и сведут ручной труд к минимуму.

Основной формат модулей — продажа товаров со склада продавца. Заказы автоматически поступают в RetailCRM, а работа менеджеров проходит в режиме одного окна с момента поступления заказа в систему до момента отгрузки.

При установке модуля можно сразу выбрать склад отгрузки, тип цены и дополнительные параметры.

Читайте также: