Как продать эскизы ювелирных изделий
Опубликовано: 23.04.2024
Варвара Лабутина после получения диплома архитектора поняла, что не хочет посвящать этой профессии свою жизнь – посчитала, что в работе архитектора мало творчества и креатива. Неизвестно, что потеряла при этом мировая архитектура, но точно знаем, что ювелирное дело приобрело в её лице яркого профессионала – компания Варвары LeDiLe производит очень стильные и оригинальные украшения на уровне мировых стандартов. О том, как может небольшой российский бренд успешно работать на столь конкурентном рынке, порталу Biz360.ru рассказала основатель LeDiLe Варвара Лабутина.
Варвара Лабутина, 30 лет, арт-директор и совладелец ювелирной компании LeDiLe . Образование: Московский архитектурный институт. Бренд LeDiLe зарегистрирован и запущен в 2012 году. В настоящий момент у компании свой интернет-магазин в России и представительство в Европе.
Проучившись пять лет в МАРХИ на архитектора, я поняла, что не хочу посвящать этому делу всю жизнь. Специальность требовала не столько креатива, сколько следования чёткому плану, а мне хотелось творить и создавать что-то для души. Выбор пал на ювелирные украшения, и не случайно: принцип дизайна ювелирных изделий схож с работой архитектора, с той лишь разницей, что работаешь с миниатюрными моделями.
За основу была взята старинная традиция коллекционирования чарм-браслетов. Это браслеты, на которые собираются маленькие тематические подвески из стерлингового серебра - чармы. Ещё в XIX веке королева Виктория ввела моду на подобные украшения, и с тех пор чармы прочно вошли в топ самых любимых украшений европейцев.
Наша команда проанализировала рынок и поняла, что направление никем не занято. В 2012 году, когда мы запускали бренд, о подвесках никто не знал. Бренд Pandora ещё не был столь популярен, а об истории чарм-браслетов и вовсе не было никакой информации в русскоязычных источниках. До сих пор мы остаёмся первой и пока единственной компанией в России, кто занимается производством ювелирных миниатюр в классическом винтажном стиле на карабинах.
За пять лет работы компании мы ни разу не изменили выбранной концепции, разве что стали добавлять в коллекции другие виды ювелирных украшений: серьги, кольца, запонки и колье. Однако все они остаются объединены тематикой чармов, например, изделия-конструкторы позволяют добавлять любые чармы к основе.
Есть в жизни решения, которые человек принимает раз и навсегда. Так и мы с самого начала отказались от внешних инвестиций и заёмных средств. Деньги на развитие дали родственники и родители - они верили в успех дела и всей душой болели за идею.
Мы решили, что выходить на рынок надо с хорошим ассортиментом, поэтому буквально не спали ночи, чтобы догнать собственноручно установленную планку в 700 изделий.
Первые модели подсмотрели с винтажных чармов: цветы, кошки, собаки. Спустя несколько месяцев поняли, что нужен собственный узнаваемый стиль. Последующие коллекции выпускали уже по заданным тематикам - коллекциями.
Чармы - уникальный товар. В отличие от других украшений, чарм-браслет несёт в себе глубокий смысл для обладателя. Как правило, это очень личное украшение - оно рассказывает о жизни человека, его переживаниях, мечтах, увлечениях. Свой чарм-браслет был у принцессы Дианы, у герцогини Виндзорской, у Элизабет Тейлор и даже у Хилари Клинтон.
Вы удивитесь, но наши чармы одинаково нравятся как мужчинам, так и женщинам. Ведь украшения, как правило, покупают мужчины для своих дам. Как думаете, какие изделия они выбирают? Правильно, те, что связаны с их собственными увлечениями или профессией. Хоккеист - хоккейную клюшку, программист - компьютерную мышку, а гонщик - автомобильный руль!
Чтобы подчеркнуть российское происхождение бренда, мы выпускаем коллекции, которые вы точно не встретите ни в одном уголке земли. Например, ювелирные чармы, посвященные героям сказок Пушкина, или коллекцию в виде узоров Павловопосадких платков. В прошлом году выпустили коллекцию в честь цирка Никулина на Цветном бульваре. Кстати, недавно выяснили, что о ней написали не только крупные российские издания, но и европейские порталы.
Мы изначально не хотели отдавать производство на сторону, поэтому готовим модели в собственной мастерской. Мы следуем традиции изготовления классических винтажных чармов: изделия создаются из стерлингового серебра, они на карабинах, не покрываются родием и проходят специальную обработку чернением, чтобы подчеркнуть каждую деталь. В среднем на создание одной коллекции уходит около полутора-двух месяцев.
Сначала мы использовали только серебро, затем постепенно пустили в ход и другие материалы - золото, драгоценные и полудрагоценные камни, холодную и горячую эмали.
Все чармы проходят многоэтапный процесс производства - от эскиза до готового ювелирного украшения. На первом этапе мы продумываем концепцию будущей коллекции и её состав. Например, для создания «питерской» коллекции проводили целый социологический опрос: хотелось узнать, с чем у людей ассоциируется Санкт-Петербург. После того, как сформирован список, смотрим, насколько реально воплотить настоящие предметы в ювелирные миниатюры.
От сложности модели зависит и способ изготовления изделий. Часть создаётся с помощью 3D-моделирования, другая - вручную из воска, а иногда комбинируем оба метода. В некоторых чармах есть подвижные элементы: например, у велосипедика и детской колясочки двигаются колёсики, а кольца-мандалы вращаются вокруг своей оси. Такие модели собираются вручную.
Сначала изготавливается мастер-модель изделия, которая впоследствии тиражируется и отливается в серебре. Затем готовые изделия поступают на опробование в Пробирную палату РФ.
После этого происходит не менее сложный этап производства - фотосессия готовых изделий. Каждую коллекцию мы стараемся отснять в особом стиле, передавая атмосферу основной тематики линии. Снимать серебряные миниатюры - ещё та задача. Серебро работает зеркальным отражателем, плюс украшения настолько малы, что снять их с другими крупными предметами - целая проблема. После фотосессии из сотен кадров выбирается несколько самых удачных снимков, которые впоследствии обрабатываются ретушёром.
Так как все изделия делаются вручную, каждый чарм немного отличается от другого. Иногда нам пишут, что, мол, заметили царапину на изделии или камни оказались другого цвета, чем на фотографии. И мы терпеливо объясняем, что это не брак, а особенность ручной работы с драгоценным металлом и камнями.
С приходом кризиса ювелирный рынок переживает не самые лучшие времена. Компании повально закрываются, не выдержав падения продаж и усиления госконтроля над рынком драгоценных металлов.
Фактически в России осталось три формата работы ювелирных магазинов: мультибрендовые торговые точки, сети федерального уровня и молодые дизайнеры, создающие маленькие линейки изделий. Как правило, у них не более 100 позиций и продвигаются они за счёт ярмарок и тематических маркетов. Таких компаний, как мы, способных в рамках семейного бизнеса производить продукт для масс-сегмента вручную - единицы.
При этом федеральные сети настолько демпингуют, что обесценивают труд ювелира как профессию в целом. Неудивительно, что многие компании, не в силах снижать цены до уровня ниже себестоимости, просто закрываются, предпочитая не участвовать в заведомо проигрышных баталиях с сетевиками.
Тем не менее, кризис ударил по всем, поэтому даже такая консервативная отрасль, как ювелирка, начала брать курс на персонализацию и уникальность товара.
Ещё лет 10 назад мало кто работал «по коллекциям» - представлял новые изделия в виде отдельных тематических линеек, сопровождаемых особым названием, выкладкой и концепцией.
Скажу больше: раньше никто не обращал внимания на соцсети - вся битва за клиента велась в ритейле и на ювелирных выставках. Сейчас с каждым годом выставки пустеют, продажи магазинов падают, а покупатель предпочитает искать украшения в интернете, чтобы не тратить время на бесполезные поиски в торговых центрах.
Средний чек покупателя изделий LeDiLe – 5-6 тысяч рублей
В отличие от других компаний, нам повезло: концепция чармов позволяет развиваться и расти в любом направлении, не ориентируясь на конкурентов. К тому же, сложно оценивать свою долю на рынке, когда работаешь в нише «голубого океана». Конечно, есть компании, которые создают браслеты на красных нитях, или раскрученный бренд Pandora, выпускающий шармы в виде бусин. Но и те, и другие столкнулись с тем, что их идеи начали копировать. Многие предпочитают купить аналог известного бренда по более доступной цене, чем гоняться за дорогим оригиналом.
Нашу же продукцию сложно подделать: во-первых, это очень тонкая ручная работа, а во-вторых, у наших дизайнеров в голове столько идей, что хватит ещё лет на 10 вперёд.
Конечно, с кризисом продажи просели примерно на 30%. Всю выручку тут же пускаем в производство, на маркетинг и продвижение бюджет не закладываем. Я считаю, что хороший продукт должен сам себя продавать: сарафанное радио лучше всякой рекламы донесёт информацию до конечного потребителя. Моё мнение подтверждает статистика: более 80% покупателей становятся нашими лояльными клиентами. Средний чек составляет примерно 5-6 тысяч рублей.
Все изделия стоят по-разному, цена чарма начинается с суммы меньше тысячи рублей и может доходить до 5-7 тысяч рублей. Стоимость зависит от веса чарма и его сложности в изготовлении. В среднем покупают около трёх чармов плюс основа-браслет. Порой мы сами уговариваем клиента не приобретать много изделий сразу, а собирать постепенно. У нас более 1500 позиций, конечно, при первом заходе на сайт хочется всё и сразу! Но мы убеждаем, что чармы - это всё-таки история жизни, которая пополняется с течением времени.
Часто встречаю в интернете отзывы о продукции: мол, всё хорошо, но цены кусаются - это же серебро, тем более отечественная компания! Мало кто учитывает труд ювелира и время, затраченное на изделие. Парадоксально, но некоторые бюджетные модели (до 1000 рублей) гораздо труднее в производстве, чем дорогие.
В самом начале работы компании я стала вести блог в ЖЖ и продолжаю делать это сейчас. Там я рассказывала об истории чарм-браслетов, показывала, как мы создаём изделия и делилась личной информацией: как провожу отпуск, где бываю в путешествиях и т.д. Первые покупатели пришли именно оттуда, и с тех пор мы делаем упор на соцсети и сарафанное радио.
Но, конечно, наши возможности сильно ограничены. Поэтому мы стали привлекать аудиторию крупных известных брендов с помощью коллабораций. Мы создали уникальную лавандовую коллекцию «Provence» в сотрудничестве с брендом L`Occitane, линию мандал для раскрашивания лаком для ногтей с маркой ORLY. Затем сделали пару «русских» коллабораций с Павловосадской платочной мануфакторой и Оренбургскими пуховыми платками.
Мы умышленно отказались от конкурсов репостов в соцсетях и участия в популярных гивээвеях. И тот, и другой способ продвижения лишь иллюзорно увеличивает охват. Вместо бессмысленных розыгрышей ухватились за креативность и тематику: устраиваем квесты по сайту, загадываем персонажей, просим отгадать название новых коллекций. Многие жалуются, что выиграть практически невозможно, однако, как только упрощаем задачу, ответ угадывают за пять минут!
Большая работа ведётся и над сайтом как главной витриной продукта. Его мы переделывали раза четыре, и каждая платформа не давала нам возможности в полной мере раскрыть достоинства изделий. На новом сайте , который мы запустили в конце марта, можно вести корпоративный блог, оставлять отзывы о каждом продукте, добавлять видео и более детально знакомить посетителя сайта с концепцией чармов.
Кроме того, у нас наконец-то появилась возможность внедрения CRM на платформе сайта. Раньше приходилось чуть ли не вручную вести учёт клиентов, что значительно усложняло работу менеджеров.
У нас семейный бизнес. В управление вхожу я и мои родители, решения принимаем на общем собрании. В команде также работают smm-менеджер, пиарщик, ювелиры, дизайнеры, программисты, бухгалтеры. Большая часть коллектива трудится на аутсорсинге, так как их работа не требует постоянного присутствия.
Когда мы проводим собеседование на работу, обязательно смотрим, как человек относится к продукту: интересно ли ему будет работать с ним, разделит ли нашу любовь к чармам? Возможно, именно поэтому у нас сложился очень дружный и творческий коллектив, который любит свою работу и, конечно же, чармы.
Когда занимаешься любимым делом, работа действительно не напрягает - ты просто с каждым днём двигаешься всё дальше и дальше, переходя к новым целям и задачам. Единственный недостаток только в том, что нет возможности отключиться от проблем бизнеса - ты постоянно думаешь о нём, даже если находишься на отдыхе. Что ж, такова цена, которую платишь за реализацию собственной мечты.
Совершались ли нашей командой серьёзные ошибки? Самым большим провалом для нас стал 2013-й год. После успешного старта бизнеса отозвали лицензию у «Мастер-банка», где лежали наши деньги на развитие компании. Все надежды и мечты разом рухнули, разбившись о банкротство банка. Первое время не хотелось ничего делать, руки опустились, а вся энергия и драйв сошли на нет.
Команду пришлось распустить, производство - почти остановить. Год мы провели в затишье, дежурно поддерживая компанию на плаву. Но этого времени было достаточно, чтобы осознать простую вещь: жизнь продолжается, нужно двигаться дальше. Но уже без денег, практически с нуля. Это и стало вызовом для нашей компании - всё равно прорвёмся! И прорвались.
В 2015 году мы вышли на франшизное предложение . Разработали брендбук, фирменное оборудование, выкладку, разместили объявления на франшизных порталах. Тут же посыпался шквал заявок, которые приходят до сих пор.
Идея чарм-браслетов пришлась по вкусу многим предпринимателям: они не портятся, изготавливаются в России, и, к тому же, не имеют аналогов. Но тут возникло две проблемы. Первая - это законодательство Российской Федерации. По закону, чтобы продавать ювелирные изделия, нужно иметь ювелирную лицензию и подавать данные в Росфинмониторинг. А так как речь идёт ещё и о драгоценных металлах, в законе предусмотрены штрафы и наказание, вплоть до уголовной ответственности, за некорректное предоставление информации потребителю.
Вторая же проблема заключалась в малой узнаваемости бренда. Нам говорили: «У вас замечательный продукт, нам хочется с вами работать, но о вас же никто не знает у меня в Новосибирске (Краснодаре, Ростове и т.д.)». Тогда мы поменяли стратегию и занялись продвижением бренда. В чём достигли успехов: о нас написали в Forbes и «Лента.ру», упомянули в «Коммерсанте» и РБК, а также опубликовали информацию о коллекциях в нескольких иностранных СМИ.
После той истории с «Мастер-банком» я предпочитаю не загадывать на перспективу. Однако у нас амбициозные планы: планируем выйти на европейский рынок и сделать несколько коллабораций с иностранными брендами. Кроме того, будем развивать тему коллекций по регионам России - питерская линейка была всего лишь первой из цикла.
Продолжим и наши эксперименты с изготовлением изделий: в новых коллекциях планируем попробовать новые технологии обработки металла и материалы, ранее не используемые в наших чармах. Какие именно - оставлю в секрете. Следите за обновлениями!
Кризис дал нам толчок для творчества. Захотелось создавать по-настоящему новые, уникальные продукты, экспериментировать с дизайном. Идеи новых коллекций витают буквально в воздухе: у нас уже целая папка эскизов с коллекциями, которые обязательно стоит выпустить в ближайшее время.
Конечно, бывают моменты, когда думаешь: «Зачем мы делаем всё это? Кому это кроме нас нужно?» А потом приходит заказ на пару десятков чармов и отзыв: «Спасибо вам за то, что вы есть! Ваши чармы помогают моим мечтам сбываться!» И тут ты понимаешь – всё не зря! Всё для того, чтобы кто-то в другом городе перебирал свой чарм-браслет и говорил: «Верю - всё у меня сбудется!» Ради этого и работаем.
Работы в последнее время было много, а времени крайне мало, даже в праздничные дни. И вот решил я снова написать небольшую заметочку по теме ювелирных украшений.
Когда я учился в вузе, я искренне не понимал, зачем же нас заставляют делать эти уже прилично надоевшие эскизы, ведь все же вроде и так понятно :) Но одно дело ВУЗ, когда от вас не требуют ничего особого, достаточно взять за образец чью-то работу и, опираясь даже на фотографию, сделать ее, будь то оклад к иконе, либо миниатюра на эмали. Совсем другое дело оказалось, когда я столкнулся с реальной работой и разработкой первой собственной коллекции.
Как мы понимаем, цель эскиза — максимально точно проработать будущее изделие на бумаге, не тратя драгоценное время на переделку изделия, а также мы можем, соблюдая общую концепцию, разработать и представить всю коллекцию. Самое важное в любом изделии — это композиция, а работая без предварительных набросков, ее решить достаточно сложно, эффектность изделию придаст грамотное соотношение масс, линий и форм.
Средствами для выполнения эскизов могут служит любые художественные материалы. От работы простым карандашом до работы гуашью по темной бумаге. Часто в эскизировании используются смешанные техники, допустим акварельная отмывка и проработка пером и тушью. Самой выигрышной техникой является акварельная отмывка, в ней выполняется большинство эскизов.
Из личного опыта посоветую не скупиться на бумагу, не жалейте потратить 150-200 рублей на лист формата A2 хорошей плотной бумаги, но для начала подойдет обычная акварельная либо чертежная бумага. В своем арсенале стоит иметь хорошие чистые акварели, чем больше цветов, тем лучше, лессировки открытыми цветами очень оживляют работу. Хорошие кисти, удобные в руке и с хорошими кончиками, я всегда выбирал колонок, так как он хорошо держит краску и отдает ее ровно столько, сколько нужно.
Карандаши старайтесь брать более твердые и рисуйте без сильного нажима. Для наброска можете брать любой карандаш, для акварельной отмывки нужен хорошо заточенный карандаш 2H-4H. Можно использовать и механические карандаши, они тоже отлично справляются с задачей :)
Также стоит подобрать хороший ластик, который не будет смазывать карандашные линии в случае, если вы ошибетесь в наброске. Для имитации серебра и золота хорошо подходит тушь, вы можете ее смешать заранее в нужной пропорции с водой и пользоваться уже заготовленной смесью.
Еще очень советую приобрести природную, натуральную морскую губку. Как только вы выполните карандашный рисунок, стоит намочить губку в чистой холодной воде, отжать и легко протереть карандашный рисунок. Это уберет жир от рук, а также излишки карандаша с бумаги. Губкой можно вымыть акварель, если вы неправильно ее положили, тут без фанатизма, не каждая бумага стерпит это, и какая-то часть цвета все равно останется, новый цвет станет более жухлый.
В институте мы часто делали акварельные отмывки и часто копировали работы других мастеров. Копируя, можно лучше понять технику выполнения работы и то, как художник видел изделие. Копируя, вы автоматически будете впитывать навыки художественной композиции автора и особенности средств выразительности! Это отличный опыт, который приведет вас в дальнейшем к созданию собственных коллекций.
Из литературы советую почитать специализированную литературу по эскизированию и графике. Есть отличная книга "Рисунок для Ювелиров". В ней есть кое-какие полезные приемы для специального рисунка, и при развитии интернет-технологий проблем в поиске информации и исходников для копирования тоже нет.
Ну, и в завершении мне хотелось бы поделиться частью коллекции эскизов старых ювелирных домов, возможно, для кого-то они послужат вдохновением для твоческих подвигов :)
очень примечательны эскизы фирмы Cartier с пометками размеров, подписями и различными вариантами
Школа бизнеса: как создать успешный ювелирный бренд
Предприниматель из Екатеринбурга Наталья Брянцева рассказала нам о нюансах ювелирного бизнеса в России, продвижении бренда через инстаграм, выживании в кризис, а также дала несколько важных советов начинающим ювелирам.
Начало
Я с детства мечтала заниматься ювелирными украшениями — это было моей девичьей мечтой. Но я закончила экономический и стала коммерческим директором в рекламном агентстве Космос. В какой-то момент, я слишком устала от офисной работы и мне захотелось делать украшения своими руками. Мой будущий муж подарил мне курсы в Лондоне для начинающих ювелиров. Я так боялась опозориться, что спешно начала готовиться. Мне показалось, что нельзя приехать в Saint Martins просто так, ничего не умея — мне нужны были базовые навыки. И я пришла в мастерскую буквально в десяти метрах от моей работы и попросила меня научить. Я долго-долго уговаривала мастеров, в итоге они согласились. Увы, в Saint Martins я так и не попала — британское консульство изменило правила въезда для студентов. Но этот подарок мужа все равно стал судьбоносным.
Обучение
В ювелирную мастерскую я ходила два года по три-четыре раза в неделю. Сидела там каждую субботу, абсолютно парализуя работу мастерской, и с меня за это не взяли ни копейки. Я очень благодарна им за терпеливость и отзывчивость. Ювелиры — люди особые. Для них коммерческая сторона не всегда бывает решающей.
Первые украшения
Я до сих пор храню свое первое изделие — серебряное кольцо. Мои ученические изделия понравились друзьям — они и стали моими первыми покупателями.
Конкурс Swarovski
Я узнала о конкурсе случайно. Компания Swarovski проводит его ежегодно. В нем принимают участие опытные дизайнеры, которые работают на крупнейших ювелирных производствах. Я ради шутки решила принять участие. Жюри отобрало эскиз в финал. Дальше нужно было изготовить украшение по эскизу. Это был браслет из белого золота, в котором вместо почек вставлены зеленые топазы, маркизы. И он взял гран-при. Мое украшение опубликовали в ежегодном обзоре трендов Swarovski и пригласили семинар по ювелирным трендам в Австрию.
За этот браслет из белого золота Наталья получила Гран-при Swarovski
Этот факт очень полюбили журналисты. Победа повлияла на меня — я чувствовала себя самозванкой в этой профессии. Когда жюри меня похвалило, я поверила в себя и подумала, что мне нужно заниматься ювелирными украшениями серьезнее.
Меня до сих пор не покидает ощущение, что я самозванка. Хотя я думаю, это скорее хорошо, чем плохо — ты всегда стараешься делать что-то лучшее, постоянно пытаешься доказать себе, что ты чего-то стоишь.
Развитие
В какой-то момент заказов становилось все больше, я сама уже не справлялась. К тому же очень тяжело делать серийные изделия самостоятельно на протяжении долгого времени. И я начала искать людей, которые помогли бы мне с изготовлением.
Сейчас у меня два производства — мастерская, в которой я училась и ювелирный завод, который выполняет мои заказы. Сейчас со мной постоянно работают десять мастеров.
Еще у меня есть помощница, которая выполняет оперативные задачи: занимается сайтом, организует доставку, общается с байерами магазинов.
У нас классический бизнес, выросший в instagram. Таких много. Это примета времени. Думаю, какое-то время этот бум еще продлится, но тренд уже сходит на нет. Instagram сильно трансформируется. Люди устали от обилия товаров, все что-то продвигают, и уже сложно сделать это ненавязчиво.
Несколько снимков из Instagram Natalia Bryantseva
Продажи
В основном мы продаем украшения через сайт. Больше всего заказов из Москвы и Санкт-Петербурга. У нас нет собственной розницы и в офлайне товар реализуют наши магазины-партнеры в нескольких городах — в Екатеринбурге, Москве, Санкт-Петербурге, Праге и Дубае.
Законы
Ювелирная деятельность очень жёстко регулируется законодательством.
Нужно обязательно встать на учет в пробирную палату, чтобы иметь право на изготовление и торговлю ювелирными изделиями. Кроме того, мы обязаны вести финмониторинг. Это отнимает много времени. К тому же ты понимаешь, что всегда подотчетен и в любой момент тебя могут проверить.
Вести бухгалтерию мне помогает веб-сервис Эльба — с ней я всегда вовремя сдаю все отчеты. И это очень облегчает мою работу.
Уральские камни и мифы
Я стараюсь работать с российскими, уральскими поставщиками. Но на Урале почти уже не добывают цветных камней. Есть месторождение горного хрусталя (кварца) на Южном Урале. Поэтому у меня очень много изделий с ним. Мне и сам камень очень нравится, приятно думать, что я работаю с локальным сырьем.
Это все мифы, что Урал богат камнями — ничего не осталось, все выработано еще в прошлом веке. Хотя раньше, здесь чего только не было — и турмалины, и топазы, и аметисты.
Конечно, есть еще геммологи-любители, которым нравится охота за камнями, и в небольшом количестве они их находят, но нет камней в достаточном количестве для большого производства, значимого для ювелирной отрасли.
Сейчас на рынке огромное количество азиатских камней с автоматической огранкой. Эти камни мы стараемся не использовать, делаем огранку сами.
Про капитал и вложения
У меня до сих пор не было никаких капитальных вложений в бизнес, я сторонник поступательного развития без вливания инвестиций извне.
Конечно, можно открыть магазин, купить офис под шоу-рум или снять его в аренду, оборудовать на заемные средства, но я считаю, если бизнес требует сторонних инвестиций, значит, вы не эффективно им управляете.
Все мои вложения — это вложения в моё образование. Сейчас я учусь геммологической экспертизе — оценке и диагностике цветных камней.
Продвижение
Ценообразование
У меня нет какой-то единой формулы для формирования цены. Скорее я стараюсь оценить, за сколько бы я сама купила такое украшение. Мне бы хотелось уйти от этой схемы и больше планировать. Иногда украшение очень дорогое в производстве, но я хочу, чтобы люди могли его купить, чтобы оно было доступно, поэтому маржу вкладываю совсем небольшую. А некоторые украшения так сложно делать, и я понимаю, что мы не сможем делать их массово, и они должны быть редкими, и тогда мы немножко цену завышаем, чтобы отрегулировать спрос на них.
Целевая аудитория
Я сразу для себя решила, что буду делать украшение для повседневной носки. Наш слоган: «Украшения для девушек, которые не носят украшений». Мне кажется, он четко описывает, какие украшения мы делаем и для кого они.
Под наши украшения не нужно подбирать одежду или как-то особо наряжаться.
Я формулирую свою целевую аудиторию исходя из стиля одежды, типа мышления, а не из доходов. У нас достаточно недорогая ювелирка, ее покупают как студентки, так и дамы, которые ездят на Bentley.
Кризис
Если быть оптимистом, то в той категории, которую мы выбрали, украшения подобного дизайна делают только импортные бренды, которые сейчас стали значительно дороже. Возможно, дизайн мой или моих коллег по цеху станет просто более доступным по отношению к западным брендам. И покупатели, которые раньше выбирали западные бренды, переключатся на местного производителя.
Если смотреть пессимистично — будет меньше спонтанных покупок. С другой стороны, мы стали меньше путешествовать и хочется как-то себя порадовать, даже оставшись дома. Так что посмотрим.
Про успех
Я училась, училась, делала украшения. Не было какого-то решения вроде: «все, открываю свое дело!». Все произошло плавно и незаметно. Сейчас оглядываюсь назад и думаю: «О боже, как это вышло?»
Совет начинающим
Не гонитесь за деньгами, а делайте то, что нравится. В любом деле сразу видны люди, для которых важнее прибыль. Но есть те, кто делают что-то, потому что любят это и для которых финансовая сторона вопроса ставится на второй план. Я убеждена, если идти по второму пути, то с прибылью все будет хорошо. Если делаешь качественный продукт, он в любом случае станет успешным.
Как зарегистрировать ювелирный бизнес
1. Зарегистрироваться в налоговой. Вы можете стать индивидуальным предпринимателем или ООО — смотря, что вам больше подходит.
2. Собрать все необходимые документы и встать на учёт в инспекцию пробирного надзора.
Сергей Мещеряков, сотрудник Пробирной палаты России, эксперт по драгоценным металлам и камням рассказал нам, как зарегистрироваться в пробирной палате.
Все организации и индивидуальные предприниматели должны встать на специальный учёт в течение 30 дней с момента регистрации. Если не сделать это вовремя, могут наказать. Штраф для ИП или руководителя организации — 300 – 500 рублей, для юридического лица — 3000 – 5000 рублей.
С этого года встать на учет в пробирную палату стало значительно проще. Вам необходимо подать 2 документа:
1. Заявление о постановке на специальный учёт, подписанное руководителем юридического лица или индивидуальным предпринимателем.
2. Карта специального учёта по форме, утвержденной Министерством финансов РФ. В этой карте обязательно нужно указать все территориально-обособленные подразделения, которые работают с драгоценными металлами и драгоценными камнями.
Если вы ИП, то вам обязательно нужно приложить заполненное согласие на обработку персональных данных. Отправить документы в инспекцию пробирного надзора можно двумя способами: лично или заказным письмом. Если все сделали правильно, в течение 15 дней получите уведомление о постановке на специальный учёт.
Каждая рукодельница рано или поздно приходит к тому, что приобретает желание не только носить собственные изделия, но и делать на них деньги. Главный вопрос, который интересуют потенциальных бизнес-леди рукоделия – это: «как продать украшения ручной работы?», то есть, с чего начать, где это лучше сделать и какие методы рекламы использовать? Начнем с простого – разберем варианты мест, где можно реализовать выгодные продажи ручной бижутерии.
Подходящие площадки для того, чтобы продать бижутерию ручной работы
Сегодня нет преград в торговле, поскольку большинство продаж не требуют выхода на рынки и трату времени на простой на торговой точке. Есть масса вариантов, когда можно не выходя из дома заниматься продажей своих творений.
ТОП-5 мест для продажи украшений
1. Инстаграм . Популярнейшая сеть, где давно миллионы пользователей реализуют собственные проекты, рекламируя авторские разработки и просто качественные вещи. В нашем случае бижутерия отлично подходит для продажи через инстаграм . Однако здесь есть основные правила удачной торговли, и речь идет не только о рекламе. Кстати говоря, нижеописанные правила касаются и продаж на других интернет-площадках (ВК, твиттер , одноклассники, ярмарки мастеров и т.д.).
Как продавать украшения ручной работы в инстаграм : правила
- Качественные фото – залог успеха. Это основополагающий фактор, позволяющий повысить привлечь клиента и «заставить» его познакомиться с товаром поближе;
- Описание товара должно быть «вкусным». Используйте яркие выражения, и главное – назовите свое изделие. Пусть название будет лаконичным и запоминающимся, это привлечет больше внимания, зацепив покупателя;
- Указывайте стоимость товара. Большая часть людей – нерешительные, а значит чаще человек не станет спрашивать о цене;
- Пишите о том, как купить выставленный товар. Четкое руководство к действию по заказу в разы приблизит клиента к покупке бижутерии.
Это основные правила о том, как правильно продавать бижутерию на знаменитых интернет-площадках.
2. Интернет-магазин. Отличный вариант для тех, кто имеет уже большой запас ручных работ. Если наладить правильно рекламу, подняв сайт вверх поисковых систем, можно наработать 1000 покупателей. Также важно учесть возможности доставки и другие нюансы. Хорошо работают акции и скидки в данном случае;
3. Офлайн магазин. Рынок – тоже как вариант. Но лучше открыть небольшую точку в маленьком помещении. Самое важное – это освещение, поскольку бижутерия не бывает огромных размеров, а значит, разглядеть ее легче будет под ярким светом.
4. Под реализацию в магазины. Сюда можно отнести аренду полок в арт-магазинах, либо договоренность с продавцами. Оба варианта можно рассмотреть, если вы только начинаете малый бизнес. Это хорошая возможность узнать спрос на ваши работы и познакомиться с ценовой политикой.
5. Маркеты ручной работы. Это вариант хорош как для новичков в изготовлении бижутерии, так и для опытных мастеров. Обычно такие маркеты проходят 2 дня, поэтому они не требует больших вложений. Организаторы за дополнительную плату могут предоставить специальное оборудование. На таком мероприятии Вы можете вживую посмотреть на реакцию потенциальных покупателей на свои изделия, а также пообщаться с ними. Например, Вы можете принять участие в Fashion маркете "Модная Волна" , Lucita рекомендует.
Все эти варианты, где продать украшения ручной работы будут работать только в единственном случае – если ваши работы будут действительно качественными. Для этого важно подбирать хорошие материалы и прилагать усилия в процессе творения. Закупить сразу всю фурнитуру, инструменты и материалы можно в недорогом интернет-магазине L ucita .
Мест и вариантов, где можно продать украшения ручной работы, множество. Одни только ярмарки чего стоят. Миллионы рукодельниц выставляют свои работы, а со временем повышают не только спрос на них, но и делают большие деньги. В завершении статьи хочется сказать, что, как бы вы не выбирали площадки, где можно продать бижутерию, как бы ни старались прорекламировать вашу бижутерию, будь то таргетинг в инстаграм или использование авито и других торговых площадок, лучший способ рекламы – это ношение собственных украшений на себе лично. Еще лучше, если вы будете дарить и фотографировать ручную работу на знакомых и друзьях. Сарафанное радио во все времена было одним из эффективных способов рекламы. Поэтому действуйте, и у вас все получится.
константин митрохов
Не без помощи социальных сетей, и в частности Instagram, ювелирный бизнес переживает новый бум. На рынок выходят всё новые компании, пытающиеся привлечь покупателей не только драгоценными камнями и металлами, но и необычным дизайном. Помимо того что украшения — это очень красивый бизнес, они не имеют срока годности, могут оставаться в тренде долго, независимо от сезона (в отличие от одежды, которая может быстро выйти из моды). Кроме того, для мелких товаров не нужен большой склад. Здесь много точек роста: желающие заняться ювелирным бизнесом могут как сами делать украшения, так и разрабатывать их дизайн, доверив производство профессионалам, закупать готовые коллекции на свой вкус, развивать франшизу или оптовые поставки, а также продавать свои вещи на городских маркетах. The Village узнал, как можно начать этот бизнес (возможно, для этого вам придётся пройти далеко не все описанные этапы, а возможно, у вас их будет больше).
сравнительно простой способ заняться модным бизнесом
основательница марки украшений
WANNA?BE!
Начала развитие своей ювелирной марки в 2012 году, тогда это был чемоданчик с разномастными украшениями и продажи по подругам. Через год началось проектное производство и продажи через соцсети и маркеты. Позже открылся первый киоск в «Афимолле», появилась франшиза в Казани, Новосибирске, Ставрополе и Алма-Ате. Сейчас у компании три точки в Москве, где в среднем продаются 1 500 украшений в месяц.
Инструкция
Как запустить свою марку украшений
Определиться с концепцией и придумать название
Разработать фирменный стиль
Наладить производство или закупки
Открыть магазин или корнер
Нанять и подготовить персонал
Шаг 1. Определиться с концепцией и придумать название
Для начала стоит определиться с концепцией будущего бренда. Важно выбрать стиль украшений, потому что от него будет зависеть буквально всё — целевая аудитория бренда, ценовая политика, фирменный стиль, каналы продаж и методы продвижения. Чем более чётко и правильно вы сформулируете идею бренда, тем легче будет планировать дальнейшие шаги. Нейминг — тоже очень важный шаг. Название должно отражать идею бренда или ассоциироваться с его создателем, быть звучным и запоминающимся.
Ирина Бурцева: «Создавая свой бренд, я решила дать самостоятельным девушкам возможность выглядеть на миллион, не потратив его на бриллианты, сделать модные украшения доступными. В коллекции WANNA?BE! есть и лаконичные украшения без камней, и шикарные, при этом они модные и современные. Наши покупатели — девушки, которые не хотят ждать праздников и подарков, а предпочитают покупать себе украшения сами. Они хотят быть разными и самовыражаются с помощью аксессуаров, а мы им говорим „Хотите? Будьте!“ и даём широкий выбор украшений для этого. Отсюда и название».
Шаг 2. Разработать фирменный стиль
Не стоит недооценивать логотип, шрифты, сочетания цветов, правила расположения всех элементов и откладывать их разработку на потом. Чем раньше сформируется фирменный стиль, тем быстрее он впечатается в сознание покупателей, тем быстрее вы станете заметны потенциальным партнёрам, прессе.
Ирина Бурцева: «При выборе дизайнера стоит ориентироваться на его портфолио. Дружеские отношения и невысокая цена не являются залогом успеха, скорее наоборот. А вот подробно заполненный бриф точно пойдёт на пользу делу.
Сайт для поиска дизайнеров
Шаг 3. Получить разрешения
Перед началом бизнеса стоит зарегистрировать компанию или получить статус индивидуального предпринимателя, а также получить разрешения, необходимые для работы с ювелирными украшениями.
Ирина Бурцева: «Если вы планируете продавать украшения, в состав которых входят драгоценные металлы (серебро, золото, металлы платиновой группы), то до начала каких-либо действий необходимо встать на специальный учёт в Пробирной палате. Для этого в списке видов деятельности (ОКВЭД) вашей компании должны быть, например, розничная продажа ювелирных изделий, хранение и складирование, оптовая торговля ювелирными изделиями. Остальные подробности можно уточнить на сайте Пробирной палаты, там же скачать карту постановки на спецучёт.
После этого необходимо пройти обучение в специализированном центре по противодействию отмыванию доходов, полученных преступным путём, и финансированию терроризма. В итоге вы или/и ваш бухгалтер получите сертификат офицера Росфинмониторинга и будете обязаны соблюдать целый ряд необходимых правил и мер. Это обязательно: проверки Росфинмониторинга славятся своей беспощадностью и самыми высокими штрафами. Да, законодательство, которое регулирует оборот драгметаллов в России, действительно очень сложное и является серьёзным барьером для входа на рынок. Но кто сказал, что будет легко?
Мы в WANNA?BE! стараемся следовать всем правилам, мониторим нововведения, консультируемся с юристами, и, если честно, мой мозг порой взрывается от кажущейся абсурдности некоторых требований. Но надо значит надо. Ведь наказание — это не только гигантские штрафы, но и в некоторых случаях уголовная ответственность. Торговая марка у нас также зарегистрирована, причём не только в России, но и за её пределами».
Карта постановки на спецучёт
Шаг 4. Наладить производство или закупки
Стоит заранее решить, какие именно украшения вы будете предлагать своим покупателям, из каких металлов они будут изготовлены, какие камни будут использоваться в виде вставок.
Сайт Центральной акцизной таможни
Ирина Бурцева: «Если вы хотите делать украшения сами, стоит прикинуть, сможете ли вы изготовить образец или 3D-модели украшений, позволяет ли ваше мастерство обеспечить бесперебойные поставки. Если бренд не подразумевает штучного производства уникальных изделий, то вам, вероятно, понадобится помощь ювелирного завода в России или за её пределами. Правильно подготовьте договоры с поставщиками или производителями и найдите запасные варианты. Ведь вы не можете себе позволить в какой-то момент остаться с пустыми витринами. Обязательно закладывайте в сроки поставок время на доставку и растаможку, а также лишние пару-тройку недель на форс-мажор и задержки.
Все украшения, поступающие из-за рубежа, должны проходить таможенную очистку на спецпосту Центральной акцизной таможни, и этот процесс может занимать от нескольких дней до нескольких недель. После чего все украшения необходимо сдать на клеймение: каждое должно иметь оригинальную российскую пробу. Это ещё не менее недели. (Поэтому новогоднюю коллекцию мы заказываем в августе.)
В случае с российским производством всё несколько проще, так как пробирование берёт на себя завод. Но найти подходящего производителя в России может быть сложно. К тому же цены здесь, как правило, выше азиатских, даже учитывая ввозные пошлины и НДС.
Я сама разрабатываю с профессиональным ювелирным 3D-дизайнером все скетчи, далее 3D-модели мы отправляем на фабрику, где изготавливаются сигнальные образцы, а после их утверждения заказывается партия. Мы несколько лет сотрудничали преимущественно с одной отличной тайской фабрикой. В 2014 году скачки курса доллара заставили посмотреть в сторону российского производства. Мы начали работать с крупным заводом, и сейчас на бирках почти половины нашего ассортимента значится „Сделано в России“. В первые закупки я вложила совсем мало, потом реинвестировала в них всё заработанное, на каком-то этапе добавила 25 тысяч долларов от продажи машины. Но вообще, это не тот бизнес, по которому можно заранее приготовить чёткий бизнес-план».
Шаг 5. Открыть магазин или корнер
Начинать продажи можно с участия в маркетах. Также можно попробовать попасть со своей коллекцией в мультибрендовые магазины модных украшений, которые имеют свои точки продаж (крупнейшие — «Подиум Маркет», Poison Drop, Magia di Gamma, ITEMS), хотя это достаточно сложно: нужно соответствовать ряду критериев. После этого вы, возможно, задумаетесь о собственном магазине.
Инвестиции в торговую точку
около 1,5 миллиона рублей
Оцените торговые центры и с точки зрения своих возможностей. Какими контактами вы располагаете? Сколько готовы платить за аренду? Знание имени и контактов конкретного сотрудника, к которому вы можете в случае чего обратиться, всегда прибавляет баллов. Торговые центры проводят мероприятия для потенциальных арендаторов, там с нужными людьми можно познакомиться лично. Ряд торговых центров сдают свои площади через агентства.
Торговые центры неохотно берут новые неизвестные бренды, ведь они заинтересованы в стабильных арендаторах на длительный период. Но если вы чувствуете в себе силы, ваша концепция цельная и есть запас прочности на оплату аренды в случае слабых продаж, то пробовать стоит. Вам понадобится крутая презентация, с большим количеством фото и исчерпывающей информацией о вашей компании: концепция, ценовая политика, каналы продаж, публикации, команда. Вслед за презентацией торговый центр может запросить визуализацию вашего магазина или киоска — это стоит подготовить заранее. Все материалы должны готовиться профессионалами.
Витрины с украшениями должны быть магнитом для покупателей: вдохновлять на покупку, но не отвлекать от украшений вычурным дизайном. Обычно ювелирные магазины размещаются на небольшой площади. Это подразумевает, что каждый квадратный сантиметр пространства на счету. Важно правильно организовать и зону хранения, и витрины, чтобы поместился максимум товаров и все необходимые вещи. При этом всё оборудование будущего магазина ждёт ежедневная активная эксплуатация, а значит, помимо эстетики и эргономики, необходимо позаботиться и о долговечности всех элементов. И конечно, нельзя забывать о безопасности: надёжные замки, сейфы, система видеонаблюдения и сигнализация обязательны.
Украшения из серебра считаются высокомаржинальным товаром, и при успешном развитии событий, а именно хороших продажах со старта, как это было у нас, магазин окупается через 4–6 месяцев в зависимости от места, сезона и других факторов.
Первые продажи WANNA?BE! происходили через соцсети, и продвигались мы тоже через них, затем последовали маркеты, а после — корнер в магазине молодых российских дизайнеров. Мои амбиции заставляли двигаться вперёд, поэтому основным направлением для развития я выбрала розничные продажи. С самого начала я знала, как будет выглядеть мой „островок“. Придумала сделать его в виде огромного бриллианта. К счастью, руководству „Афимолла“ моя идея понравилась, и перед Новым годом в 2013 году магазин был открыт. С тех пор такие же бриллианты появились в „Авиапарке“ и в „Метрополисе“. Свой первый киоск я строила, не имея опыта, поэтому его приходилось неоднократно дорабатывать. Зато в последнем открывшемся острове WANNA?BE! в ТЦ „Метрополис“ были учтены все детали. Подрядчика я нашла по рекомендациям знакомых, как и каждый предыдущий раз. Мы наконец-то нарушили традицию после открытия на следующий день вызывать электриков и плотников, что-то доделывать и ремонтировать».
Шаг 6. Нанять и подготовить персонал
Совмещать постоянную работу в киоске с подготовкой новых коллекций и решением бюрократических проблем на таможне у вас вряд ли получится, так что нужно озаботиться наймом хороших продавцов.
Читайте также: